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https://tede.unisantos.br/handle/tede/485
Tipo: | Dissertação |
Título : | A contribuição do representante comercial na construção de relacionamentos de longa duração : estudo de caso de um fabricante de motores elétricos |
Autor(es): | Santos, Jacques Frederico dos |
Primer Consejero: | Akabane, Getulio Kazue |
Primer miembro de la junta: | João, Belmiro do Nascimento |
Resumen: | A globalização dos mercados e as novas tecnologias de comunicação modificaram o processo de aquisições utilizado pelas empresas, intensificando a competição entre os fornecedores. Entretanto, a comunicação pessoal ainda exerce um papel importante, principalmente para segmentos onde o desenvolvimento da preferência e a incitação da decisão de compra são necessários. Neste sentido, este trabalho busca examinar os principais fatores que contribuem para relacionamentos comerciais de longo prazo e também identificar como o representante comercial (REP), um agente de vendas independente, pode contribuir para a construção deste tipo de relação. Um estudo de caso é utilizado de modo a verificar a existência dos elementos associados à contribuição do REP nas relações deste com um fabricante de motores elétricos. Comprometimento e confiança são examinados como principais fatores para a construção de relações de longo prazo, assim como, identifica-se que a dimensão dos serviços prestados pelo REP em relação a acesso, receptividade, cortesia, competência, confiabilidade, credibilidade, comunicação e discernimento, contribui para este tipo de relação. Finalmente, verifica-se pela visão de um fabricante de motores elétricos, que credibilidade, competência, comunicação e discernimento são os principais fomentadores dos relacionamentos de longo prazo. |
Palabras clave : | construção e conservação de relacionamentos o papel do representante comercial. |
CNPq: | CNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO |
Idioma: | por |
País: | BR |
Editorial : | Universidade Católica de Santos |
Acrónimo de la Institución: | Católica de Santos |
Departamento: | Organização e gestão |
Programa: | Mestrado em Gestão de Negócios |
Citación : | SANTOS, Jacques Frederico dos. A contribuição do representante comercial na construção de relacionamentos de longa duração : estudo de caso de um fabricante de motores elétricos. 2009. 108 f. Dissertação (Mestrado em Organização e gestão) - Universidade Católica de Santos, Santos, 2009. |
Tipo de acceso: | Acesso Aberto |
URI : | https://tede.unisantos.br/handle/tede/485 |
Fecha de publicación : | 21-ago-2009 |
Aparece en las colecciones: | Mestrado em Gestão de Negócios |
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