TEDE Universidade Católica de Santos Programa de Pós-graduação Mestrado em Gestão de Negócios

Tipo:	Dissertação
Título:	Conhecimento e habilidades em vendas : um estudo da percepção dos atributos de compra do automóvel novo pelo vendedor de veiculos
Autor(es):	Oliveira, Carlos Roberto de
Primeiro Orientador:	Serralvo, Francisco Antonio
Resumo:	Este trabalho estuda o mercado de automóveis na cidade de Santos, pesquisando a realidade quanto ao comportamento de compra dos consumidores de automóveis de quatro concessionárias na cidade, bem como a habilidade de seus vendedores em perceber os atributos de compra e a importância dada pelos consumidores a esses atributos. Foi desenvolvida uma pesquisa de campo para observar a avaliação que o consumidor oferece à venda pessoal de automóveis e os atributos de compra que os vendedores identificam nas transações de vendas. A necessidade de pesquisar este tema surge pela representatividade da venda pessoal no processo de compra de automóveis, que num ambiente mutável de estratégias de comunicações de marketing das empresas, e num cenário de semelhanças entre marcas e produtos, o vendedor pode significar a diferença e a influência necessárias ao processo de escolha e decisão de compra de um automóvel novo. A pesquisa mostrou oportunidades de melhoria de performance do profissional de venda de automóveis, que ainda se baseia no processo tradicional de vendas, com grande orientação para vendas e não mercado, embora seja considerado indispensável, pelo cliente, na compra de um automóvel novo.
Palavras-chave:	atributos de compra mercado de automóveis vendedor marketing percepção.
CNPq:	CNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO
Idioma:	por
País:	BR
Editor:	Universidade Católica de Santos
Sigla da Instituição:	Católica de Santos
Departamento:	Organização e gestão
Programa:	Mestrado em Gestão de Negócios
Citação:	OLIVEIRA, Carlos Roberto de. Conhecimento e habilidades em vendas : um estudo da percepção dos atributos de compra do automóvel novo pelo vendedor de veiculos. 2007. 169 f. Dissertação (Mestrado em Organização e gestão) - Universidade Católica de Santos, Santos, 2007.
Tipo de Acesso:	Acesso Aberto
URI:	https://tede.unisantos.br/handle/tede/533
Data do documento:	1-Jun-2007
Aparece nas coleções:	Mestrado em Gestão de Negócios

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