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https://tede.unisantos.br/handle/tede/533
Type: | Dissertação |
Title: | Conhecimento e habilidades em vendas : um estudo da percepção dos atributos de compra do automóvel novo pelo vendedor de veiculos |
Author(s): | Oliveira, Carlos Roberto de |
First Advisor: | Serralvo, Francisco Antonio |
Abstract: | Este trabalho estuda o mercado de automóveis na cidade de Santos, pesquisando a realidade quanto ao comportamento de compra dos consumidores de automóveis de quatro concessionárias na cidade, bem como a habilidade de seus vendedores em perceber os atributos de compra e a importância dada pelos consumidores a esses atributos. Foi desenvolvida uma pesquisa de campo para observar a avaliação que o consumidor oferece à venda pessoal de automóveis e os atributos de compra que os vendedores identificam nas transações de vendas. A necessidade de pesquisar este tema surge pela representatividade da venda pessoal no processo de compra de automóveis, que num ambiente mutável de estratégias de comunicações de marketing das empresas, e num cenário de semelhanças entre marcas e produtos, o vendedor pode significar a diferença e a influência necessárias ao processo de escolha e decisão de compra de um automóvel novo. A pesquisa mostrou oportunidades de melhoria de performance do profissional de venda de automóveis, que ainda se baseia no processo tradicional de vendas, com grande orientação para vendas e não mercado, embora seja considerado indispensável, pelo cliente, na compra de um automóvel novo. |
Keywords: | atributos de compra mercado de automóveis vendedor marketing percepção. |
CNPq: | CNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO |
Language: | por |
Country : | BR |
Publisher: | Universidade Católica de Santos |
Institution's Acronym: | Católica de Santos |
Department: | Organização e gestão |
Program: | Mestrado em Gestão de Negócios |
Citation: | OLIVEIRA, Carlos Roberto de. Conhecimento e habilidades em vendas : um estudo da percepção dos atributos de compra do automóvel novo pelo vendedor de veiculos. 2007. 169 f. Dissertação (Mestrado em Organização e gestão) - Universidade Católica de Santos, Santos, 2007. |
Type of Access: | Acesso Aberto |
URI: | https://tede.unisantos.br/handle/tede/533 |
Issue Date: | 1-Jun-2007 |
Appears in Collections: | Mestrado em Gestão de Negócios |
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