TEDE Universidade Católica de Santos Programa de Pós-graduação Mestrado em Gestão de Negócios
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Type: Dissertação
Title: Conhecimento e habilidades em vendas : um estudo da percepção dos atributos de compra do automóvel novo pelo vendedor de veiculos
Author(s): Oliveira, Carlos Roberto de
First Advisor: Serralvo, Francisco Antonio
Abstract: Este trabalho estuda o mercado de automóveis na cidade de Santos, pesquisando a realidade quanto ao comportamento de compra dos consumidores de automóveis de quatro concessionárias na cidade, bem como a habilidade de seus vendedores em perceber os atributos de compra e a importância dada pelos consumidores a esses atributos. Foi desenvolvida uma pesquisa de campo para observar a avaliação que o consumidor oferece à venda pessoal de automóveis e os atributos de compra que os vendedores identificam nas transações de vendas. A necessidade de pesquisar este tema surge pela representatividade da venda pessoal no processo de compra de automóveis, que num ambiente mutável de estratégias de comunicações de marketing das empresas, e num cenário de semelhanças entre marcas e produtos, o vendedor pode significar a diferença e a influência necessárias ao processo de escolha e decisão de compra de um automóvel novo. A pesquisa mostrou oportunidades de melhoria de performance do profissional de venda de automóveis, que ainda se baseia no processo tradicional de vendas, com grande orientação para vendas e não mercado, embora seja considerado indispensável, pelo cliente, na compra de um automóvel novo.
Keywords: atributos de compra
mercado de automóveis
vendedor
marketing
percepção.
CNPq: CNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO
Language: por
Country : BR
Publisher: Universidade Católica de Santos
Institution's Acronym: Católica de Santos
Department: Organização e gestão
Program: Mestrado em Gestão de Negócios
Citation: OLIVEIRA, Carlos Roberto de. Conhecimento e habilidades em vendas : um estudo da percepção dos atributos de compra do automóvel novo pelo vendedor de veiculos. 2007. 169 f. Dissertação (Mestrado em Organização e gestão) - Universidade Católica de Santos, Santos, 2007.
Type of Access: Acesso Aberto
URI: https://tede.unisantos.br/handle/tede/533
Issue Date: 1-Jun-2007
Appears in Collections:Mestrado em Gestão de Negócios

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