TEDE Universidade Católica de Santos Programa de Pós-graduação Mestrado em Gestão de Negócios
Please use this identifier to cite or link to this item: https://tede.unisantos.br/handle/tede/485
Full metadata record
DC FieldValueLanguage
dc.creatorSantos, Jacques Frederico dos-
dc.creator.IDCPF:47942274691por
dc.creator.Latteshttp://lattes.cnpq.br/8393038371310490por
dc.contributor.advisor1Akabane, Getulio Kazue-
dc.contributor.advisor1IDCPF:52821987815por
dc.contributor.advisor1Latteshttp://lattes.cnpq.br/9871502614355970por
dc.contributor.referee1João, Belmiro do Nascimento-
dc.contributor.referee1IDCPF:00420436898por
dc.contributor.referee1Latteshttp://lattes.cnpq.br/5455434263444485por
dc.date.accessioned2015-02-04T21:38:50Z-
dc.date.available2010-09-01-
dc.date.issued2009-08-21-
dc.identifier.citationSANTOS, Jacques Frederico dos. A contribuição do representante comercial na construção de relacionamentos de longa duração : estudo de caso de um fabricante de motores elétricos. 2009. 108 f. Dissertação (Mestrado em Organização e gestão) - Universidade Católica de Santos, Santos, 2009.por
dc.identifier.urihttps://tede.unisantos.br/handle/tede/485-
dc.description.resumoA globalização dos mercados e as novas tecnologias de comunicação modificaram o processo de aquisições utilizado pelas empresas, intensificando a competição entre os fornecedores. Entretanto, a comunicação pessoal ainda exerce um papel importante, principalmente para segmentos onde o desenvolvimento da preferência e a incitação da decisão de compra são necessários. Neste sentido, este trabalho busca examinar os principais fatores que contribuem para relacionamentos comerciais de longo prazo e também identificar como o representante comercial (REP), um agente de vendas independente, pode contribuir para a construção deste tipo de relação. Um estudo de caso é utilizado de modo a verificar a existência dos elementos associados à contribuição do REP nas relações deste com um fabricante de motores elétricos. Comprometimento e confiança são examinados como principais fatores para a construção de relações de longo prazo, assim como, identifica-se que a dimensão dos serviços prestados pelo REP em relação a acesso, receptividade, cortesia, competência, confiabilidade, credibilidade, comunicação e discernimento, contribui para este tipo de relação. Finalmente, verifica-se pela visão de um fabricante de motores elétricos, que credibilidade, competência, comunicação e discernimento são os principais fomentadores dos relacionamentos de longo prazo.por
dc.formatapplication/pdfpor
dc.languageporpor
dc.publisherUniversidade Católica de Santospor
dc.publisher.departmentOrganização e gestãopor
dc.publisher.countryBRpor
dc.publisher.initialsCatólica de Santospor
dc.publisher.programMestrado em Gestão de Negóciospor
dc.rightsAcesso Abertopor
dc.subjectconstrução e conservação de relacionamentospor
dc.subjecto papel do representante comercial.por
dc.subject.cnpqCNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAOpor
dc.titleA contribuição do representante comercial na construção de relacionamentos de longa duração : estudo de caso de um fabricante de motores elétricospor
dc.typeDissertaçãopor
Appears in Collections:Mestrado em Gestão de Negócios

Files in This Item:
File Description SizeFormat 
JACQUES.pdf1.06 MBAdobe PDFThumbnail
View/Open
Show simple item record


Items in DSpace are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.