Please use this identifier to cite or link to this item:
https://tede.unisantos.br/handle/tede/485
Full metadata record
DC Field | Value | Language |
---|---|---|
dc.creator | Santos, Jacques Frederico dos | - |
dc.creator.ID | CPF:47942274691 | por |
dc.creator.Lattes | http://lattes.cnpq.br/8393038371310490 | por |
dc.contributor.advisor1 | Akabane, Getulio Kazue | - |
dc.contributor.advisor1ID | CPF:52821987815 | por |
dc.contributor.advisor1Lattes | http://lattes.cnpq.br/9871502614355970 | por |
dc.contributor.referee1 | João, Belmiro do Nascimento | - |
dc.contributor.referee1ID | CPF:00420436898 | por |
dc.contributor.referee1Lattes | http://lattes.cnpq.br/5455434263444485 | por |
dc.date.accessioned | 2015-02-04T21:38:50Z | - |
dc.date.available | 2010-09-01 | - |
dc.date.issued | 2009-08-21 | - |
dc.identifier.citation | SANTOS, Jacques Frederico dos. A contribuição do representante comercial na construção de relacionamentos de longa duração : estudo de caso de um fabricante de motores elétricos. 2009. 108 f. Dissertação (Mestrado em Organização e gestão) - Universidade Católica de Santos, Santos, 2009. | por |
dc.identifier.uri | https://tede.unisantos.br/handle/tede/485 | - |
dc.description.resumo | A globalização dos mercados e as novas tecnologias de comunicação modificaram o processo de aquisições utilizado pelas empresas, intensificando a competição entre os fornecedores. Entretanto, a comunicação pessoal ainda exerce um papel importante, principalmente para segmentos onde o desenvolvimento da preferência e a incitação da decisão de compra são necessários. Neste sentido, este trabalho busca examinar os principais fatores que contribuem para relacionamentos comerciais de longo prazo e também identificar como o representante comercial (REP), um agente de vendas independente, pode contribuir para a construção deste tipo de relação. Um estudo de caso é utilizado de modo a verificar a existência dos elementos associados à contribuição do REP nas relações deste com um fabricante de motores elétricos. Comprometimento e confiança são examinados como principais fatores para a construção de relações de longo prazo, assim como, identifica-se que a dimensão dos serviços prestados pelo REP em relação a acesso, receptividade, cortesia, competência, confiabilidade, credibilidade, comunicação e discernimento, contribui para este tipo de relação. Finalmente, verifica-se pela visão de um fabricante de motores elétricos, que credibilidade, competência, comunicação e discernimento são os principais fomentadores dos relacionamentos de longo prazo. | por |
dc.format | application/pdf | por |
dc.language | por | por |
dc.publisher | Universidade Católica de Santos | por |
dc.publisher.department | Organização e gestão | por |
dc.publisher.country | BR | por |
dc.publisher.initials | Católica de Santos | por |
dc.publisher.program | Mestrado em Gestão de Negócios | por |
dc.rights | Acesso Aberto | por |
dc.subject | construção e conservação de relacionamentos | por |
dc.subject | o papel do representante comercial. | por |
dc.subject.cnpq | CNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO | por |
dc.title | A contribuição do representante comercial na construção de relacionamentos de longa duração : estudo de caso de um fabricante de motores elétricos | por |
dc.type | Dissertação | por |
Appears in Collections: | Mestrado em Gestão de Negócios |
Files in This Item:
File | Description | Size | Format | |
---|---|---|---|---|
JACQUES.pdf | 1.06 MB | Adobe PDF | View/Open |
Items in DSpace are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.